上半场红利悄然落下帷幕 “网推所”获客成本上涨7成！流量涨价后的亿级营收密码如何改变？丨律新观察

作者丨李德胜

出品丨律新社品牌服务中心

 “三十年河东，三十年河西。”这句老话用在律师圈很应景。

据司法部发布的数据，2022年全国律师处理的法律事务总数达到1274.4万多件，相较于2021年下降了3%。同时，《商法》发布的《2023法律市场报告：来自88家领先律所营收分析》揭示，受调研律所去年的营收中位数为1.82亿元人民币，同比减少了18.6%，创下了近五年来的新低。营收增长率中位数从2021年的21.3%收缩至0.4%，显示出近半数的律所陷入零增长或负增长的困境。

与此同时，“网推所”创收却逆势上扬。律新社在调研中了解到，不同类型网推所的业绩都在增长。以国内两家著名的“网推所”为例，北京在明律师事务所2023年的业务量级已接近3亿元；吴少博律师事务所实现了从2020年3000万元到2023年3亿元的飞跃式增长，连年翻倍。据了解，2023年北京至少有6家律所凭借网络推广实现了年营收过亿元的成绩。

2024年3月，在律新社举行的2023年度品牌盛典上，两家“网推所”跻身行业品牌第一矩阵，其独特的运营模式和抢眼的运营数据引起了行业关注。

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6月，律新社在走访调研中深度关注“网推所”的运营模式。“尽管今年的大环境带来诸多挑战，整体难度指数增加了70%，但我们有信心在2024年实现50%至60%的创收增长。”来自“网推所”掌门人的乐观预测，揭示了流量正在势头中，“网推所”掌握了哪些生长密码？与此同时，国内流量平台上法律类投放的收入已上涨4倍，玩家增多，真的都能在流量中获得雷同红利吗？“网推所”的上半场已结束，如何参与下半场竞争？

 “网推所”的上半场结束 

“网推所”是传统律师行业拥抱互联网的一次尝试。2024年3月22日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布《第53次中国互联网络发展状况统计报告》，其中显示，截至2023年12月，中国网民规模达到10.92亿，互联网普及率为77.5%。越来越多的律所正在顺应趋势，寻求线上发展的新机遇。主要是利用互联网的广泛覆盖性和高效传播性，结合搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、内容营销等多种策略，将律所的专业能力、服务优势以及成功案例等信息精准地投放给目标客户，并在多个环节精准捕获潜在客户。“

尽管众多律所都积极寻求通过网络渠道拓展客户，但真正在网络营销中脱颖而出的仍属少数。网络营销本身也是一门需要专业技术的领域，涉及技术人员、运营人员等多方面的支持。仅仅将资金投入到网络平台，并不能保证自动带来高效益，这要求律所配备综合一体化的中后台策略，而这并非易事。

律新社在调研中发现，“网推所”都是以一体化公司制为主，有运营结构清晰的组织作为后盾，包含市场部、谈案部、办案部等主要部门，以及客服部、财务部、人事行政部等支持部门。各部门职责明确、协作紧密，通过标准化流程和考评管理体系，保障服务流程化运营。

然而，很多人只看到前台的红火，看不到后台的根有多深。流量带来的快速赚钱效应让在律所和律师纷纷涌向线上拓客赛道，一个直接的现象是网络获客的成本不断攀升。据某大型短视频平台的高管透露，该平台2023年收到的律所推广费用相比2022年增长了430%；而到2024年，该平台更是成立了专项事业部门，专门聚焦“法律业务”这一细分赛道，并计划进一步提高整体的推广费率。大量同行进场，曾经的网络低成本获客和初始流量红利已不复存在。

吴少博

吴少博律师事务所主任

吴少博律师事务所主任吴少博告诉律新社，“网推所”的上半场已然落下帷幕，这一阶段的显著标志为对业务体量的无限追求与扩张，以及低成本获客策略的广泛应用。随着这一风口的逐渐消逝，不得不承认，那个高歌猛进、充满机遇的时代已成为过去。

精细化运营时代比拼细活

随着上半场的落幕，如何在新的市场环境下调整策略、优化运营，以应对下半场的挑战和机遇？对于“网推所”而言，深耕业务之后构建的数据及管理壁垒让法律服务正在进入全新整合流程，或许正在酝酿着更神秘的物种。

01

布局数智化

在“网推所”未来的发展蓝图中，数智化技术的运用显得尤为关键。随着中国大数据和智能化技术的蓬勃发展，这一趋势无疑将在“网推所”的业务流程中扮演举足轻重的角色。

杨在明

北京在明律师事务所主任

在明所就在未雨绸缪。北京在明律师事务所主任杨在明告诉律新社，其计划未来两三年内构建一个数据中心，这既是出于对客户群高要求的考量，也是为了实现经营成本的最小化。一旦数据中心建成，通过精准的数据分析和智能化管理，在明所将能够在中央层面实现成本的最小化，从而在保持成本效益的同时，为客户提供更加便捷、高效、高质量的法律服务。杨在明认为，律所数智化的道路固然充满挑战，但这条道路无疑是正确的，且必须坚定前行。

显然，“网推所”正积极拥抱数智化，将其作为在激烈的市场竞争中保持优势地位的必然选择。

02

全国布局，市场下沉

从发展模式和获客渠道来看，“网推所”的全国性布局显得尤为重要。以抖音、快手等社交媒体为例，其为“网推所”带来了丰富的案源线索，但这些线索转化需要借助当地资源。例如，在直播中，可能会收到来自新疆、青海或深圳的婚姻案件咨询，案源的地域分散性使得“网推所”必须在全国范围内进行布局，以确保能够为各地的客户提供及时、有效的服务。

吴少博认为，全国布局不仅是“网推所”发展业务的必然趋势，更是“网推所”提升服务质量、满足客户需求的关键举措。因此，通过在全国范围内的精准布局，“网推所”能够更好地捕捉市场机遇，提升品牌影响力。

吴少博所同时也重视线下渠道的建设，他们将开展多样化的活动作为案源开发的策略。他们提出了“三进”模式，即深入村居地、社区、金融单位、企业、政府单位和各类协会商会，与当地居民和各界人士建立紧密联系。这种模式以兴趣爱好为纽带，搭建交流平台。吴少博所组织的高尔夫、啤酒、唱歌、跳舞、书法等兴趣小组活动，不仅吸引了众多参与者，还巧妙地将法律宣传融入其中。通过这些活动，他们成功地将流量转化到线下，通过小程序等工具定期回访客户，处理权益问题，进一步巩固了客户关系。目前，吴少博所平均每场活动都能转化为一个案例，且活动成本控制在较低水平，每月能开展20～25场活动。他们还积极融合线上线下资源，根据线上客户的需求和圈子，策划相应的线下活动，实现线上线下的良性互动和转化。

结语

圈内对“网推所”的谈论越来越频繁了，其较完善的组织架构和亮眼的商业数据模型都成为行业组织转型发展的参照。当然，作为探索型事物，“网推所”依然有诸多需要完善的地方。例如，IP模式要匹配的销售转化能力以及高成本运营的可持续性，都是挑战；持续投放的显性成本及配套维护的隐性成本之间的最佳比例和时间周期，也是入局者要谨慎管理的问题。但不管怎样，“网推所”探索出的公司化管理模式、精准的市场定位以及高效的客户服务体系，无疑为法律服务行业带来了启发。

在任何一个领域中取得成功都离不开内外两种因素——顺势而为和努力做对。如何在流量红利消退后，依然保持可持续发展的态势，是“网推所”正深入研究的课题；品牌与专业依然是核心，文化与制度也依然是根本。所以，传统组织与新兴力量如何汇合，可能是下一个阶段相互融合的目标。

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